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复工后的亚马逊卖家如何做好2020年运营规划?

厦门本土卖家谈“爆款到特爆款”的产品演变路径,中小卖家突围之道有哪些?

复工后的亚马逊卖家如何做2020年运营规划?

“跨境电商赛道已进入下半场,未来卖家应将重心放在可持续发展的精细化运营上,产品和供应链就是其两大核心。”厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震告诉澳门新永利app下载网,之所以行业中每次提及品牌出海的成功大卖,永远离不开Anker、泽宝等,他们的成功很大一部分原因就在于能够不断的开发和推出优秀的产品。因此,2020年针对不同类型的卖家有如下三点建议:

一是贸易型卖家,可以从泛铺货模式向精铺迈进。找到其中一个熟悉的品类,尝试以更少的SKU,更聚焦的营销推广方案,专注于某一类用户产品所需。

二是产品研发型卖家澳门新永利app下载,尽可能直接触达终端用户的需求及产品的反馈。基于这些需求和反馈,进而对于产品的功能和独特性不断优化开发迭代。同时,也不容忽视做好产品专利和知识产权的保护。

三是区域市场的平台型卖家,重视供应链是长久发展的核心。包括高品质、高效率,以及产品丰富的供应链直接决定了在用户端的获客成本,这也是提高用户粘性的关键。

复工后的亚马逊卖家如何做2020年运营规划?

(厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震与澳门新永利app下载小编)

以下为访谈实录:

澳门新永利app下载网:过去一年,在跨境电商平台经营过程中是否有遇到哪些问题?

林震:2019年相比较往年最明显的感触是推广成本相对更高。以广告成本为例,2019年广告成本相比较以往要上涨30%以上,包括网红营销、测评等推广成本的提高给运营人员带来更大挑战。比如,以往有10种款式,其中6种款式推广有难度,而运营人员只需做好其余4种款式就能够平衡所有费用。但这种“红利期”在过去的一年,甚至2020年已不复存在。随着广告成本提升,对运营人员的产品成功率提出了更高的要求,而如果产品成功率偏低,即便10种款式中有6种款式已经推广起来,实际上整体运营仍是亏损状态。这是过去一年推广上面临的最大挑战。

澳门新永利app下载 因此,建议2020年的跨境电商卖家最关键的是要提升自身运营能力。如果要以分数呈现的话,以往达到70分的运营人员或许就能有所收获,而如今则需要超过85分才能够真正实现盈亏平衡。

澳门新永利app下载网:针对2020年亚马逊运营规划是如何展开的?

林震:

第一、产品端。澳门新永利app下载产品端包括选品、品控,以及供应链把控。过去一年,澳门新永利app下载公司主要是以部门形式呈现,在2020年将会以供应链中心形式展开。主要包括,选品买手、采购、供应链管理部门等,目的就在于针对产品端做的更精细。值得一提的是,将同类产品做出差异化也是卖家选品的关键,其中,供应链的支持是产品差异化的基础。供应链的支持主要包括有价格、质量、交期、研发、合作度等维度的考量。

第二、推广。澳门新永利app下载即便产品再好,缺乏推广能力及推广手法也是无济于事。那么,2020年推广方面将会更侧重精细化运营,在推广的基础上进一步去分析产品是处于亏损、盈利、微利,亦或是接近平衡阶段,需要每个运营人员做出更精细的报表以及推广统筹。同时,要求推广研发团队领头人及时跟进平台、市场新动态,与时俱进,不断测试进而研究新手法。

第三、风险管控。2020年针对风险管控上,资金风险和库存风险是亚马逊卖家需要格外留心之处。尤其是库存风险,比如,有的卖家因为能够在短时间内将产品运营好,于是FBA存了大量产品,而当差评随之而来的时候,也就陷入了进退两难的处境——发货则差评不断,断货严重影响Listing权重。由此可见,亚马逊卖家在前期供应链把控以及备货时间点这两大方面准备不容小觑。建议跨境电商企业可以针对不同运营环节分别设置对应岗位,如成立专门的FBA备货小组,让专业的人做专业的事,分工明确才能事半功倍。

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澳门新永利app下载网:运营趋于成熟的同时,是如何做好从爆款到特爆款的阶段迈进?

林震:销量稳定排名在10000左右的Listing,要想再进一步推动为特爆款,其实是有一定难度的。如果将运营评估一个分数的话,综合选品、运营、库存三个维度,若达到95分以上,那么即可以冲到前10的排名;90分-95分之间,可能占据的是10-100的排名;而80分-90分之间,则可能仅占到100-500的排名。因此,如何让一个爆款到特爆款,其实核心就在于根基是否扎实,是否存有足够的库存量,运营是否完善,这并非一个偶然性的过程。

相对新卖家而言,大爆款至少每次一轮备货10万件,囿于库存备货有限,中小卖家打造爆款实则难以实现。相反的,规模较大且具备一定经验的卖家,他们往往才有更强的能力去驾驭大爆款。大爆款演变的逻辑,一定是从运营,到选品,再到库存的层层推进,最终决定是否能够真正成为大爆款。

澳门新永利app下载网:从Prime Day到黑五、网一,据不少卖家反应,虽然每年旺季销量与往常相比都会几倍增长,但同时平台促销折扣力度也大,卖家为保排名迫不得已降低产品价格去做促销。你是如何看待“被平台倒逼着做旺季促销”这一现象?

林震:首先,亚马逊卖家与平台二者之间既是合作共赢,又是互相牵制的关系。那么,究竟是平台跟着你的节奏,还是你被平台制约着运营,这是有很大的区别。

在我看来,如果卖家认为是被平台所“绑架”,没有折扣就没单,做了折扣又亏损,这其实是一种很不健康的运营模式,需要卖家及时反思自身运营方案是否存在误区。

2020年对于亚马逊卖家而言是危与机共存。跨境电商行业给予卖家更多发展契机,但与此同时,平台对卖家的运营要求势必也会更加严苛。而在未来,亚马逊竞争格局或将更趋同于国内天猫。运营好的卖家会越来越好,而运营欠佳的卖家也会相对更差,中间还夹杂了一些垂直品类的卖家,尤其是对于大品类而言,将会出现“庄家通吃”的局面。

澳门新永利app下载网:从铺货到精铺,背后逻辑是什么?铺货无法走下去的根本原因是什么?

林震:首先,卖家需要区分铺货这一概念。究竟是运营人员的铺货还是借助软件渠道铺货。主要有如下几点:

1、亚马逊本身并不鼓励铺货这是毋庸置疑的,尤其是对于运营人员铺货这种方式,则要求能够有更高的效率。

2、亚马逊对于Listing权重规则的变化。换句话说,亚马逊近几年已经由原来的流量红利开始慢慢磨合切换到了存量竞争阶段。这也正是为什么现阶段亚马逊卖家不能仅凭借简单的上传产品就能轻易出单,而是需要投入大量的广告才能收获订单的根本原因。

3、铺货在什么样情况下才能够赚钱呢?第一,海量是关键;第二,基于海量再做精选。过去一年,不少卖家都会提及“小精小铺”这一模式,简言之,就是在铺货的前期,做好产品市场调研、市场容量等准备工作,进一步提升自身运营能力。

(文/澳门新永利app下载网 陈林)

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